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Keyrus Brazil
SailPoint
Customer Success Manager
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Über die Stelle
Der SailPoint Customer Success Manager agiert als strategischer Berater für unsere Kunden, um den maximalen Wert aus SailPoint Produkten und Dienstleistungen zu ziehen. Sie sind verantwortlich für die Erzielung messbarer Geschäftswerte durch die Adaption, Erweiterung und kontinuierliche Wertrealisierung unserer Identity-Security-Plattform. Innerhalb eines KI-gestützten Engagement-Modells übersetzen Sie die Identity-Security-Fähigkeiten von SailPoint – die menschliche, maschinelle und KI-Agenten-Identitäten umfassen – in quantifizierte Geschäftsergebnisse, die langfristige Kundenbindung und Wachstum sichern. Diese Rolle trägt die kommerzielle Verantwortung für die Netto-Umsatzbindung und beeinflusst die Expansion, in enger Partnerschaft mit Vertrieb, Lösungsingenieurwesen, Professional Services und Kundensupport, um einen koordinierten Kundennutzen zu liefern.
Hauptverantwortlichkeiten
- Verantwortung für ein Portfolio von Kundenkonten mit direkter Rechenschaftspflicht für Netto-Umsatzbindung, Brutto-Umsatzbindung und beeinflusste Umsatzerweiterung.
- Entwurf und Umsetzung von Wert-Roadmaps für jeden Kunden, die messbare Geschäftsergebnisse – Risikoreduzierung, Compliance-Abdeckung, operative Effizienz – artikulieren, die an spezifische SailPoint Plattform-Funktionen gebunden sind.
- Durchführung vierteljährlicher Executive Business Reviews, die strategische Identity-Security-Beratung bieten, die Reife des Kunden mit Branchenkollegen vergleichen und dokumentierte ROI präsentieren.
- Überwachung KI-gesteuerter Kunden-Gesundheitswerte, Nutzung-Analysen und Risikosignale, Interpretation prädiktiver Indikatoren zur Entscheidungsfindung bei proaktiven Interventionen.
- Identifizierung und Qualifizierung von Expansionsmöglichkeiten, einschließlich Cross-Selling für nicht-menschliche Identitätsverwaltung, Cloud-Berechtigungen und SailPoint Atlas-Migration, in Partnerschaft mit Account Executives zur Weiterentwicklung von Opportunities.
- Orchestrierung funktionsübergreifender Ressourcen (Lösungsingenieurwesen, Professional Services, Support, Produkt) zur Lösung komplexer Kundenherausforderungen und Beschleunigung der Time-to-Value.
- Begleitung von Kunden durch die sich entwickelnde Landschaft der Identity-Sicherheit, Bereitstellung von Beratung zu nicht-menschlicher und KI-Agenten-Identitätsverwaltung sowie zu neuen regulatorischen Compliance-Anforderungen.
- Erfassung und Kommunikation von Voice-of-Customer-Einblicken zur Information der Produkt-Roadmap und Strategie von SailPoint.
Erforderliche Fähigkeiten & Denkweisen
- Beherrschung des Identity-Security-Bereichs: Tiefes Verständnis von Identity Governance, Cloud-Berechtigungsverwaltung und nicht-menschlicher Identitätsverwaltung. Fähigkeit, über Identity-Security-Architektur mit CISOs und IAM-Direktoren zu diskutieren.
- Kaufmännisches Geschick & NRR-Verantwortung: Komfort mit umsatznaher Rechenschaftspflicht, einschließlich Identifizierung von Expansionen und Preisgesprächen.
- Datenkompetenz & KI-Flüssigkeit: Fähigkeit, KI-generierte Gesundheitswerte und Risikosignale zu interpretieren, um strategische Entscheidungen zu treffen. Komfort in der Arbeit mit KI-gestützten CS-Plattformen (z. B. Gainsight).
- Strategische Beratung & Executive Communication: Fähigkeit, Executive Business Reviews durchzuführen, die sich auf strategische Roadmaps konzentrieren und den Wert in der Sprache von Risikoreduzierung und operativer Effizienz artikulieren.
- Plattformbreite: Arbeitskenntnisse über die gesamte Plattform von SailPoint, einschließlich IdentityIQ, Atlas, Cloud-Berechtigungen und nicht-menschlicher Identitätsverwaltung.
- Funktionsübergreifende Führung: Nachgewiesene Fähigkeit, interne Ressourcen über Vertrieb, Professional Services, Support und Produkt hinweg ohne Positionsautorität zu orchestrieren.
- Analytisches Storytelling: Fähigkeit, quantitative Daten (Nutzungsmetriken, Risikobewertungen) in überzeugende Erzählungen zu übersetzen, die den Geschäftswert demonstrieren und Verlängerungs-/Expansionsentscheidungen beeinflussen.
- Resilienz & Proaktives Risikoerkennen: Fähigkeit, subtile Signale von Kundenabwanderung zu überwachen und einzugreifen, bevor das Risiko eintritt.
Meilensteine im 1. Monat
- Produktbeherrschung: Nach Abschluss spezifischer SailPoint-Schulungen eine 15-minütige Präsentation oder ein simuliertes Kundengespräch mit Ihrem Vorgesetzten halten, das Kernwert, Funktionen und Anwendungsfälle abdeckt, sich auf übergeordnete Marktergebnisse konzentriert und Neugier auf unsere Produkte und Kunden zeigt.
- Tool-Kenntnisse: Nachweis der Beherrschung des SailPoint CRM-Tools und Artikulation des Werts von Success Plans bei der Erzielung von Kundenergebnissen.
- Stakeholder-Mapping: Nach Treffen mit wichtigen Stakeholdern (funktionsübergreifend und innerhalb der Customer Success Abteilung) eine Stakeholder-Map erstellen und präsentieren, um Ihr Verständnis für die Maximierung von Partnerschaften und Kollaborationsworkflows zu demonstrieren, einschließlich der Definition der Rolle und Verantwortlichkeiten jedes Mitglieds innerhalb der Accounts.
- Prozessneugier: Einen aktuellen Prozess oder Kundenansatz identifizieren, der hinterfragt werden soll, zusammen mit "Was wäre wenn"-Alternativen, um weitere Diskussionen und Erkundungen anzustoßen.
Engagement & Soft Skills
- Stellen Sie durchdachte Fragen, die ein echtes Interesse daran zeigen, nicht nur Ergebnisse, sondern auch die zugrunde liegenden Treiber zu verstehen.
- Hören Sie aktiv zu, bitten Sie um Klärung und spiegeln Sie Ihr Verständnis wider, um sicherzustellen, dass andere gehört und korrekt repräsentiert werden.
- Bewahren Sie Professionalität und Gelassenheit während des Onboardings, beim Erlernen von Produkten, Prozessen und Kundenkontexten.
- Eigenverantwortung: Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihren Einarbeitungsprozess, indem Sie erforderliche Schulungen absolvieren, Gelerntes in frühen Kundeninteraktionen selbstständig anwenden und proaktiv Hilfe suchen.
Meilensteine im 2. Monat
- Identifizierung von Opportunities: Identifizieren Sie Adoptions- und Expansionsmöglichkeiten in 1–2 Accounts anhand datengesteuerter Erkenntnisse und präsentieren Sie einen simulierten QBR-Anwendungsfall vor der Führungsebene.
- Account-Priorisierung: Demonstrieren Sie Kundenpriorisierung, indem Sie Ihre zugewiesenen Accounts basierend auf ihren Bedürfnissen, ihrem Gesundheitswert und ihrer Produktreife kategorisieren, und entwickeln Sie dann eine maßgeschneiderte Kadenz von Kontakten basierend auf dieser Priorisierung.
- Portfolio-Analyse: Führen Sie eine gründliche Account-Überprüfung für 5 Accounts mithilfe von Gainsight-Daten durch, um ein Verständnis für Success Plans für Schlüsselkonten zu demonstrieren, und analysieren Sie den Kundenstatus und das Abwanderungsrisiko.
Anpassungsfähigkeit & Wachstum
- Reagieren Sie konstruktiv auf Feedback, Mehrdeutigkeit und Veränderungen und passen Sie Ihren Ansatz ohne Engagementverlust an.
- Holen Sie aktiv Feedback von Managern, Kollegen und verfügbaren Ressourcen ein, um das Lernen zu beschleunigen, und wenden Sie neue Fähigkeiten, Werkzeuge oder Techniken an, um das Kundenengagement, die Ausführung und die Ergebnisse zu verbessern.
Meilensteine im 3. Monat
- Sales-Abstimmung: Identifizieren und entwerfen Sie einen Plan zur Einbindung des Vertriebs für ein Beispiel für Upselling, Cross-Selling und Expansion in einem bestehenden Schlüsselkonto, zusammen mit erwarteten Abschlussdaten und einem Plan zur Umwandlung in einen qualifizierten Lead.
- Risikoerkennung: Vollständig in der Lage sein, Verlängerungs- und Prognoserisiken in Ihrem Geschäftsbereich zu identifizieren.
- Strategische Courage: Zeigen Sie Mut, indem Sie unbequeme, schwierige oder "große" Fragen sowohl an interne Teams als auch an Kunden stellen, um Fortschritte zu erzielen.
Meilensteine im 6. Monat
- Advocacy Pipelines: Identifizieren Sie 3 Kunden in Ihrem Portfolio für Advocacy und artikulieren Sie Ihren datengestützten Denkprozess für die Auswahl.
- Wertlieferung (QBRs): Führen Sie mindestens zwei (2) Quarterly Business Review (QBR)-Meetings mit den wichtigsten Stakeholdern Ihrer Schlüsselkonten und Ihrem Manager durch, um tiefere Einblicke in Nutzungstrends, wichtige Erfolge, Herausforderungen und Verbesserungsmöglichkeiten zu gewinnen.
- Enablement-Ziele: Stellen Sie sicher, dass 100% der Kundenkonten in Ihrem Portfolio für SailPoint Schulungsabonnements angemeldet sind.
- Kommerzieller Einfluss: Identifizieren und präsentieren Sie Ihren CSQL-Fortschritt und Ihre Pipeline-Generierung in Ihren Accounts über die letzten 6 Monate.
- Erfolgsplan-Umsetzung: Präsentieren Sie eine Account-Überprüfung für das Management-Team, die implementierte Erfolgspläne für alle Accounts zeigt und sicherstellt, dass diese auf Kurs sind und dokumentierte Kundenergebnisse liefern.
- Exzellenz bei der Kundenbindung: Präsentieren Sie Ihren umfassenden Verlängerungsplan, um sicherzustellen, dass Sie auf Kurs sind, eine 92% Verlängerungsrate mit pünktlicher Fertigstellung zu erreichen oder zu übertreffen.
SailPoint ist ein Arbeitgeber, der Chancengleichheit fördert, und wir begrüßen alle qualifizierten Kandidaten, sich unserem Team anzuschließen. Alle qualifizierten Bewerber erhalten eine Berücksichtigung für eine Anstellung, unabhängig von Rasse, Hautfarbe, Religion, Geschlecht, sexueller Orientierung, Geschlechtsidentität, nationaler Herkunft, Behinderung, geschütztem Veteranenstatus oder einer anderen durch geltendes Recht geschützten Kategorie.
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