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Keyrus Brazil
SailPoint
Customer Success Manager
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Sobre la oportunidad
El gestor de éxito del cliente de SailPoint actúa como asesor estratégico para nuestros clientes, ayudándoles a obtener el máximo valor de los productos y servicios de SailPoint. Serás responsable de impulsar un valor de negocio medible a través de la adopción, expansión y realización continua del valor de nuestra plataforma de seguridad de identidad. Operando dentro de un modelo de interacción aumentado por IA, traducirás las capacidades de seguridad de identidad de SailPoint —que abarcan identidades humanas, de máquinas y de agentes de IA— en resultados de negocio cuantificados que aseguren la retención y el crecimiento a largo plazo. Este puesto conlleva responsabilidad comercial sobre la retención neta de ingresos y la influencia en la expansión, colaborando estrechamente con Ventas, Ingeniería de Soluciones, Servicios Profesionales y Soporte al Cliente para ofrecer un valor coordinado al cliente.
Responsabilidades Clave
- Gestionar y administrar una cartera de cuentas de clientes con responsabilidad directa sobre la retención neta de ingresos, la retención bruta y los ingresos por expansión influenciados.
- Diseñar y ejecutar hojas de ruta de valor para cada cliente que articulen resultados de negocio medibles —reducción de riesgos, cobertura de cumplimiento, eficiencia operativa— vinculados a capacidades específicas de la plataforma SailPoint.
- Realizar revisiones de negocio trimestrales con la dirección que ofrezcan asesoramiento estratégico en seguridad de identidad, comparen la madurez del cliente con la de sus pares en la industria y presenten un ROI documentado.
- Monitorizar puntuaciones de salud del cliente impulsadas por IA, análisis de uso y señales de riesgo, interpretando indicadores predictivos para tomar decisiones de intervención proactivas.
- Identificar y cualificar oportunidades de expansión, incluyendo ventas cruzadas en gobernanza de identidades no humanas, permisos en la nube y migración a SailPoint Atlas, colaborando con los Ejecutivos de Cuentas para avanzar en las oportunidades.
- Orquestar recursos interfuncionales (Ingeniería de Soluciones, Servicios Profesionales, Soporte, Producto) para resolver desafíos complejos de clientes y acelerar el tiempo de obtención de valor.
- Guiar a los clientes a través del panorama cambiante de la seguridad de identidad, ofreciendo asesoramiento sobre la gobernanza de identidades no humanas y de agentes de IA y los requisitos emergentes de cumplimiento normativo.
- Capturar y comunicar información de la voz del cliente para informar la hoja de ruta y la estrategia de producto de SailPoint.
Habilidades y Mentalidades Requeridas
- Dominio del Dominio de Seguridad de Identidad: Comprensión profunda de la Gobernanza de Identidad, gestión de permisos en la nube y gobernanza de identidades no humanas. Capacidad para discutir la arquitectura de seguridad de identidad con CISOs y Directores de IAM.
- Visión Comercial y Propiedad de NRR: Comodidad con la responsabilidad adyacente a los ingresos, incluyendo la identificación de expansión y las conversaciones sobre precios.
- Alfabetización de Datos y Fluidez en IA: Capacidad para interpretar puntuaciones de salud generadas por IA y señales de riesgo para tomar decisiones estratégicas. Comodidad operando dentro de plataformas de CS aumentadas por IA (por ejemplo, Gainsight).
- Asesoramiento Estratégico y Comunicación Ejecutiva: Habilidad para realizar revisiones de negocio ejecutivas que se centren en hojas de ruta estratégicas y articulen el valor en el lenguaje de la reducción de riesgos y la eficiencia operativa.
- Amplitud de Plataforma: Conocimiento práctico de la plataforma completa de SailPoint, incluyendo IdentityIQ, Atlas, permisos en la nube y gestión de identidades no humanas.
- Liderazgo Interfuncional: Capacidad probada para orquestar recursos internos en Ventas, Servicios Profesionales, Soporte y Producto sin autoridad posicional.
- Narrativa Analítica: Capacidad para traducir datos cuantitativos (métricas de uso, puntuaciones de riesgo) en narrativas convincentes que demuestren valor de negocio e influyan en las decisiones de renovación/expansión.
- Resiliencia y Detección Proactiva de Riesgos: Capacidad para monitorizar señales sutiles de desvinculación del cliente e intervenir antes de que el riesgo se materialice.
Hitos del Mes 1
- Dominio del Producto: Tras completar las formaciones específicas de SailPoint, realizar una presentación de 15 minutos o una llamada simulada al cliente a su líder, cubriendo el valor principal, las características y los casos de uso, centrándose en los resultados generales del mercado y demostrando curiosidad por nuestros productos y clientes.
- Dominio de Herramientas: Demostrar competencia en la herramienta CRM de SailPoint y articular el valor de los Planes de Éxito en la entrega de resultados al cliente.
- Mapeo de Stakeholders: Tras reunirse con stakeholders clave (interfuncionales y dentro del Departamento de Éxito del Cliente), crear y presentar un mapa de stakeholders para demostrar su comprensión de cómo maximizar las colaboraciones y los flujos de trabajo, incluyendo la definición del rol y las responsabilidades de cada miembro dentro de las cuentas.
- Curiosidad por los Procesos: Identificar un proceso actual o un enfoque de cliente para desafiar, junto con alternativas de "qué pasaría si" para provocar una mayor discusión y exploración.
Compromiso y Habilidades Blandas
- Hacer preguntas reflexivas que reflejen un interés genuino en comprender no solo los resultados, sino también los impulsores subyacentes.
- Escuchar activamente, buscar aclaraciones y reflejar la comprensión para asegurar que los demás se sientan escuchados y representados con precisión.
- Mantener la profesionalidad y la compostura durante la incorporación, el aprendizaje de productos, procesos y contextos de clientes.
- Propiedad: Asumir la responsabilidad de su incorporación completando la formación requerida, aplicando los aprendizajes en las primeras interacciones con los clientes de forma independiente y buscando ayuda de forma proactiva.
Hitos del Mes 2
- Identificación de Oportunidades: Identificar oportunidades de adopción y expansión en 1–2 cuentas utilizando información basada en datos y presentar un caso de uso simulado de QBR a la dirección.
- Priorización de Cuentas: Demostrar la priorización de clientes categorizando sus cuentas asignadas según sus necesidades, puntuación de salud y madurez del producto, y luego idear una cadencia adaptada de puntos de contacto basada en esta priorización.
- Análisis de Cartera: Completar una revisión exhaustiva de cuentas para 5 cuentas utilizando datos de Gainsight para demostrar una comprensión de los planes de éxito para cuentas clave, analizando la salud del cliente y el riesgo de abandono.
Adaptabilidad y Crecimiento
- Responder constructivamente a la retroalimentación, la ambigüedad y el cambio, ajustando su enfoque sin pérdida de compromiso.
- Buscar activamente retroalimentación de gerentes, compañeros y recursos disponibles para acelerar el aprendizaje, y aplicar nuevas habilidades, herramientas o técnicas para mejorar el compromiso del cliente, la ejecución y los resultados.
Hitos del Mes 3
- Alineación con Ventas: Identificar y redactar un plan sobre cómo interactuar con Ventas para un ejemplo de venta adicional, venta cruzada y expansión dentro de una cuenta existente clave, junto con las fechas de cierre esperadas y un plan para traducirlo en un lead cualificado.
- Detección de Riesgos: Ser plenamente capaz de identificar riesgos de renovación y previsión en su libro de negocio.
- Coraje Estratégico: Demostrar coraje haciendo preguntas incómodas, difíciles o "grandes" tanto a equipos internos como a clientes para impulsar el progreso.
Hitos del Mes 6
- Pipelines de Defensa: Identificar 3 clientes en su cartera para defensa y articular su proceso de pensamiento basado en datos para la selección.
- Entrega de Valor (QBRs): Realizar al menos dos (2) reuniones trimestrales de revisión de negocio (QBR) con los stakeholders clave de sus cuentas clave y su gerente para descubrir información más profunda sobre las tendencias de uso, los éxitos clave, los desafíos y las áreas de mejora.
- Objetivos de Habilitación: Asegurar que el 100% de las cuentas de clientes en su cartera estén inscritas en suscripciones de formación de SailPoint.
- Impacto Comercial: Identificar y presentar su progreso CSQL y la generación de pipeline en sus cuentas durante los últimos 6 meses.
- Ejecución del Plan de Éxito: Presentar una revisión de cuenta al equipo de gestión que muestre los planes de éxito implementados para todas las cuentas, asegurando que estén en camino y entregando resultados documentados para el cliente.
- Excelencia en Retención: Presentar su plan integral de renovaciones para asegurar que esté en camino de cumplir o superar una tasa de renovación del 92% con finalización a tiempo.
SailPoint es un empleador que ofrece igualdad de oportunidades y damos la bienvenida a todos los candidatos cualificados para unirse a nuestro equipo. Todos los solicitantes cualificados recibirán consideración para el empleo sin distinción de raza, color, religión, sexo, orientación sexual, identidad de género, origen nacional, discapacidad, condición de veterano protegido o cualquier otra categoría protegida por la ley aplicable.
Existen métodos alternativos para solicitar empleo disponibles para personas que no pueden presentar una solicitud a través de este sitio debido a una discapacidad. Póngase en contacto con applicationassistance@sailpoint.com o envíe un correo a 11120 Four Points Dr, Suite 100, Austin, TX 78726, para discutir adaptaciones razonables. NOTA: Cualquier currículum no solicitado enviado por candidatos o agencias a este correo electrónico no será considerado para las vacantes actuales en SailPoint.
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