Fortinet

21 de out. de 2026

Gerente de Contas de Canal - Saúde

Alemanha

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Sobre a oportunidade

O Gerente de Contas de Canal (CAM) será, em geral, responsável por construir e promover a posição da Fortinet como líder mundial em cibersegurança por meio de vendas, capacitação e treinamento para e através de nossa comunidade de parceiros autorizados.

O CAM será responsável por gerenciar os parceiros dentro das diretrizes dos programas de canal da Fortinet, liderar o desenvolvimento de novos negócios e desenvolver com sucesso alianças com os principais stakeholders internos e parceiros distribuidores. O CAM irá motivar, educar e treinar os parceiros, com foco em planejamento estratégico de negócios eficaz, penetração de contas e nos benefícios de vender todo o portfólio da Fortinet.

Como Gerente de Canal – Saúde, você será responsável pela estratégia, estruturação e gestão de desempenho do nosso ecossistema de parceiros no setor de saúde (grupos hospitalares, hospitais universitários, laboratórios, prestadores de serviços de saúde e MSPs/MSSPs focados em saúde). A função foca em estabelecer relacionamentos de longo prazo com parceiros, compreender os ambientes de saúde e as expectativas de um ambiente regulamentado/crítico, além de coordenar stakeholders internos, como TI de Segurança, OT e Compliance.

Responsabilidades / tarefas

Estratégia de Canal e Desenvolvimento de Ecossistema (Saúde)

Definir e executar uma estratégia de canal para o segmento de saúde, incluindo segmentação de parceiros (MSPs/MSSPs, integradores de sistemas, especialistas em OT, parceiros de hospedagem/nuvem, parceiros de TI especializados em saúde e GSIs).

Identificar, recrutar, qualificar e integrar novos parceiros com experiência comprovada em saúde.

Desenvolver planos de negócios com os principais parceiros (pipeline, metas de receita, casos de uso, foco vertical).

Go-to-Market e Vendas

Criar e entregar planos de negócios conjuntos (metas, pipeline, contas de foco, campanhas, capacitação).

Gerenciar atividades de co-venda e co-marketing (eventos, webinars, campanhas) adaptadas aos requisitos específicos da área de saúde.

Garantir um pipeline sólido, previsão e qualificação de negócios.

Quando necessário, apoiar licitações, acordos-quadro, processos de aquisição e registro de negócios.

Compliance e Posicionamento em Saúde

Compreender os requisitos e processos regulatórios (por exemplo: requisitos do BSI, NIS2, Lei de Segurança de TI alemã, ISO 27001, onde relevante).

Posicionar as soluções da Fortinet para segurança de TI/OT, Zero Trust, serviços de SOC, resposta a incidentes, segmentação de rede e acesso remoto seguro.

Capacitação e Desempenho de Parceiros

Planejar e entregar capacitação de parceiros (vendas, pré-vendas, técnico), certificações e workshops de soluções.

Liderar QBRs (Quarterly Business Reviews) e implementar planos de melhoria estruturados.

Garantir que os parceiros possam posicionar, implementar e operar nossas soluções em ambientes de saúde, incluindo serviços e serviços gerenciados, quando aplicável.

Gestão de Stakeholders

Atuar como interface entre parceiros e equipes internas em Vendas, Marketing, Gestão de Produto, Serviços e, quando aplicável, equipes de OT.

Quando aplicável, manter relacionamentos com ecossistemas/associações/redes relevantes (por exemplo, BITKOM ou outros, dependendo do contexto).

Requisitos (Habilidades e Experiência)

Profissional

Mínimo de 5 anos de experiência em gestão de canal/parceiros em um fornecedor de tecnologia (segurança de TI, rede, infraestrutura ou nuvem), idealmente cobrindo saúde ou outros setores regulamentados.

Histórico comprovado de construção e expansão de receita liderada por parceiros (criação de pipeline, crescimento, taxas de sucesso)

Planejamento estratégico de negócios: Expertise na criação e execução de planos de negócios focados em penetração de mercado e alcance de metas de receita.

Conhecimento de canal: Experiência trabalhando em um modelo de vendas de canal de distribuição de dois níveis.

Sólida compreensão de segurança de TI e, idealmente, fundamentos de segurança de OT.

Conhecimento de padrões e regulamentações relevantes (BSI, NIS2, IEC 62443, ISO 27001, etc.) é um diferencial.

Metodológico

Planejamento de negócios de parceiros, gestão de pipeline, previsão

Fortes habilidades de negociação; compreensão de contratos e estruturas comerciais (descontos, MDF, programas de parceiros)

Excelentes habilidades de comunicação e interpessoais: A capacidade de se comunicar claramente e construir relacionamentos fortes com parceiros, membros da equipe e stakeholders internos é essencial (confortável em interagir com stakeholders de nível C), colaborativo, assertivo

Pessoal

Alta confiabilidade, discrição e sensibilidade a tópicos relevantes de segurança

Disponibilidade para viagens, dependendo do território/cenário de parceiros

Conhecimento profundo do pacote de ferramentas Microsoft Office (particularmente MS Excel).

Fluente em alemão e inglês.

Mestrado em administração de empresas, marketing ou área relacionada (preferencial).

Conhecimento de Salesforce.com e Tableau (preferencial).

Interfaces (Internas/Externas)

Internas: Vendas (campo/interno), Pré-vendas/SE, Marketing, Serviços Profissionais, Suporte, Jurídico/Compliance, Operações de Parceiros

Externas: Integradores de sistemas, MSSPs, prestadores de serviços de OT, distribuidores, parceiros de tecnologia, potencialmente autoridades/operadores

Idiomas