Fortinet

21.10.2026

Channel Account Manager - Healthcare

Deutschland

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Über die Stelle

Der Channel Account Manager (CAM) ist allgemein dafür verantwortlich, die Position von Fortinet als weltweit führendes Unternehmen im Bereich Cybersicherheit durch Vertrieb, Enablement und Schulungen bei und über unsere autorisierte Partner-Community aufzubauen und zu fördern.

Der CAM ist für die Betreuung der Partner im Rahmen der Channel-Programme von Fortinet, die Initiierung neuer Geschäftsentwicklungen sowie den erfolgreichen Aufbau von Allianzen mit wichtigen internen Stakeholdern und Distributionspartnern verantwortlich. Der CAM motiviert, schult und trainiert die Partner mit Fokus auf effektive strategische Geschäftsplanung, Marktdurchdringung und die Vorteile des Verkaufs des gesamten Fortinet-Portfolios.

Als Channel Manager – Healthcare verantworten Sie die Strategie, den Aufbau und das Performance-Management unseres Partner-Ökosystems im Gesundheitssektor (Klinikgruppen, Universitätskliniken, Labore, Gesundheitsdienstleister sowie auf das Gesundheitswesen spezialisierte MSPs/MSSPs). Die Rolle konzentriert sich auf den Aufbau langfristiger Partnerbeziehungen, das Verständnis für Umgebungen im Gesundheitswesen und die Erwartungen an regulierte/kritische Infrastrukturen sowie die Koordination interner Stakeholder wie IT-Security, OT und Compliance.

Verantwortlichkeiten / Aufgaben

Channel-Strategie & Ökosystem-Entwicklung (Healthcare)

Definition und Umsetzung einer Channel-Strategie für das Segment Gesundheitswesen, einschließlich Partnersegmentierung (MSPs/MSSPs, Systemintegratoren, OT-Spezialisten, Hosting-/Cloud-Partner, spezialisierte IT-Partner im Gesundheitswesen und GSIs).

Identifizierung, Akquise, Qualifizierung und Onboarding neuer Partner mit nachgewiesener Expertise im Gesundheitswesen.

Entwicklung von Businessplänen mit Top-Partnern (Pipeline, Umsatzziele, Anwendungsfälle, vertikaler Fokus).

Go-to-Market & Vertrieb

Erstellung und Umsetzung gemeinsamer Businesspläne (Ziele, Pipeline, Fokus-Accounts, Kampagnen, Enablement).

Steuerung von Co-Selling- und Co-Marketing-Aktivitäten (Events, Webinare, Kampagnen), die auf die spezifischen Anforderungen des Gesundheitswesens zugeschnitten sind.

Sicherstellung einer soliden Pipeline, Forecasting und Deal-Qualifizierung.

Unterstützung bei Ausschreibungen, Rahmenverträgen, Beschaffungsprozessen und Deal-Registrierungen, sofern erforderlich.

Compliance im Gesundheitswesen & Positionierung

Verständnis regulatorischer Anforderungen und Prozesse (z. B. BSI-Anforderungen, NIS2, IT-Sicherheitsgesetz, ISO 27001, wo relevant).

Positionierung von Fortinet-Lösungen für IT/OT-Sicherheit, Zero Trust, SOC-Services, Incident Response, Netzwerksegmentierung und sicheren Fernzugriff.

Partner-Enablement & Performance

Planung und Durchführung von Partner-Enablement (Vertrieb, Presales, Technik), Zertifizierungen und Lösungs-Workshops.

Leitung von QBRs (Quarterly Business Reviews) und Implementierung strukturierter Verbesserungspläne.

Sicherstellung, dass Partner unsere Lösungen in Umgebungen des Gesundheitswesens positionieren, implementieren und betreiben können, einschließlich Services und Managed Services, wo anwendbar.

Stakeholder-Management

Schnittstellenfunktion zwischen Partnern und internen Teams in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Services und ggf. OT-Teams.

Pflege von Beziehungen zu relevanten Ökosystemen/Verbänden/Netzwerken (z. B. BITKOM oder andere je nach Kontext), sofern anwendbar.

Anforderungen (Fähigkeiten & Erfahrung)

Beruflich

Mindestens 5 Jahre Erfahrung im Channel-/Partnermanagement bei einem Technologieanbieter (IT-Sicherheit, Networking, Infrastruktur oder Cloud), idealerweise mit Fokus auf das Gesundheitswesen oder andere regulierte Branchen.

Nachweisbare Erfolge beim Aufbau und der Skalierung von partnergesteuerten Umsätzen (Pipeline-Generierung, Wachstum, Abschlussquoten).

Strategische Geschäftsplanung: Expertise in der Erstellung und Umsetzung von Businessplänen mit Fokus auf Marktdurchdringung und Erreichung von Umsatzzielen.

Channel-Wissen: Erfahrung in der Arbeit mit einem zweistufigen Distributions-Channel-Vertriebsmodell.

Fundiertes Verständnis von IT-Sicherheit und idealerweise Grundlagen der OT-Sicherheit.

Kenntnisse relevanter Standards und Vorschriften (BSI, NIS2, IEC 62443, ISO 27001 etc.) sind von Vorteil.

Methodisch

Partner-Businessplanung, Pipeline-Management, Forecasting.

Starke Verhandlungsführung; Verständnis von Verträgen und kommerziellen Rahmenbedingungen (Rabatte, MDF, Partnerprogramme).

Exzellente Kommunikations- und zwischenmenschliche Fähigkeiten: Die Fähigkeit, klar zu kommunizieren und starke Beziehungen zu Partnern, Teammitgliedern und internen Stakeholdern aufzubauen, ist essenziell (sicherer Umgang mit C-Level-Stakeholdern), kollaborativ, durchsetzungsstark.

Persönlich

Hohe Zuverlässigkeit, Diskretion und Sensibilität für sicherheitsrelevante Themen.

Reisebereitschaft je nach Territorium/Partnerlandschaft.

Fundierte Kenntnisse der Microsoft Office-Suite (insbesondere MS Excel).

Fließende Deutsch- und Englischkenntnisse.

Master-Abschluss in Betriebswirtschaft, Marketing oder einem verwandten Bereich (bevorzugt).

Kenntnisse in Salesforce.com und Tableau (bevorzugt).

Schnittstellen (Intern/Extern)

Intern: Vertrieb (Außendienst/Innendienst), Presales/SE, Marketing, Professional Services, Support, Legal/Compliance, Partner Operations.

Extern: Systemintegratoren, MSSPs, OT-Dienstleister, Distributoren, Technologiepartner, potenziell Behörden/Betreiber.

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